Bonjour Jonathan, pouvez-vous vous présenter en quelques mots ?
J’ai une licence en génie civil et j’ai travaillé en tant que responsable dans le bâtiment. Aujourd’hui je suis chargé du développement commercial chez Regio Nettoyage. Quel rapport, vous me direz ? Un événement personnel m’a fait ouvrir les yeux sur l’importance de se sentir bien au travail. C’est pourquoi, après un audit de Regio, nous avons créé avec Nicolas Meyer le poste de bureau d’études.
Le concept est d’apporter une dimension d’accompagnement et de conseil au rôle commercial. Une dimension plus humaine, en quelque sorte, et moins « purement commerciale ». C’est totalement innovant et je suis heureux d’avoir pu créer ce poste et d’assurer mes missions, avec une nouvelle personne à former depuis peu ! Kenza va venir en support de tout le service commercial.
Jonathan, bureau d’études Regio Nettoyage
Au sein du bureau d’études, en quoi consiste votre poste ?
J’assure les rendez-vous clients, puis les analyses tarifaires et les devis. Aucun devis ne sort sans un rendez-vous chez le client au préalable.
Ensuite je passe la main aux assistantes commerciales pour la gestion du contrat dans la durée.
En réalité, on fonctionne vraiment comme une équipe avec Elise et Laura : on valide les devis ensemble. Ma spécificité ce sont les analyses que je fais en amont, et les échanges directs avec le prospect.
Notre organisation en interne fait que cela fonctionne bien. Elise et Laura filtrent les appels, afin que je me déplace chez les prospects pour qui je suis certain d’avoir une solution à proposer. Je gère mon planning pour avoir le temps d’assurer mes rendez-vous, d’envoyer les devis et de palier aux urgences.
Pourquoi chaque devis est personnalisé ?
Il y a 2 raisons principales :
- Le client doit savoir avec précision ce qui est inclus dans son devis, et ce qui ne l’est pas !
- Nos agents se servent du devis détaillé comme d’une feuille de route pour réaliser leurs tâches. Ce qui a été signé correspond à ce qui est réalisé.
Le devis personnalisé permet au prospect de bien comprendre à quoi sont affectés les montants. Il peut ajuster le tarif pour rentrer dans son budget.
Dans nos devis, nous intégrons des rapports photos, ce qui est très parlant pour les clients.
Autre point très important : nous proposons les services que nous sommes sûrs de pouvoir assurer pour telle entreprise, dans telle ville, à telle fréquence. On planifie déjà les nettoyages au moment du devis. Il est donc indispensable que tout soit personnalisé.
Chez Regio, pas de devis « standard » : tout est sur mesure.
Comment se passe l’élaboration du devis ?
Pour élaborer un devis, je créé un dossier complet à l’issue de mon rendez-vous chez le prospect : photos, détail des prestations, cahier des charges.
Pour calculer les prix, je fais des calculs précis par rapport à la surface à entretenir. Il faut aussi tenir compte des types de matériaux, par exemple. En fonction de tous les critères à prendre en compte, je peux établir un tarif au plus juste.
Dans le devis, nous nous engageons sur des dates d’interventions. Il faut donc, dès l’étape de création du devis, s’assurer que nous avons les agents et les effectifs pour pouvoir répondre à la demande.
L’organisation est différente selon s’il s’agit d’un contrat régulier ou d’un nettoyage ponctuel, mais le devis sera tout autant précis.
Voilà en quoi consiste notre étude personnalisée.
Comment déceler tous les besoins du client (et les non-besoins) ?
Il peut y avoir des prospects qui nous contactent trop tard ou trop tôt. C’est justement mon métier de les conseiller.
Par exemple, si de gros travaux sont prévus, ce n’est pas pertinent de nettoyer les vitres avant.
A l’inverse, si un chantier est prévu dans plusieurs mois, ce sera un peu trop tôt pour nous. Car nous souhaitons pouvoir donner des engagements précis, attribuer le projet à un agent, déterminer les dates d’intervention, etc.
Le plus souvent, les besoins sont sous-évalués. Le devis détaillé permet au prospect de remettre ses idées au clair et de prioriser.
Vos offres sont-elles évolutives ?
Oui. Le service commercial peut faire des avenants simples. Si c’est un nouveau besoin à définir, cela passera par le bureau d’études. C’est toujours un travail d’équipe.
Vous n’êtes pas des commerciaux : qu’est-ce que cela change ?
Pour moi, c’est plus de liberté. Comme je n’ai pas de commission en jeu, je fais tout pour que cela fonctionne, tout simplement, et que tout le monde soit gagnant : l’entreprise cliente, mon équipe…
Cela se fait naturellement. Quand on a confiance en nos équipes sur le terrain et que l’on croit à ce que l’on vend, la démarche est plus simple, même si je ne suis pas commercial à la base.
Si je me place du point de vue des prospects, ils se sentent plus en confiance face à un conseiller que face à un vendeur/commercial. Ils voient que je ne viens pas dérouler mon argumentaire, mais que je suis avant tout à leur écoute. Pour comprendre un prospect, il faut l’écouter, et on a déjà fait 80% du travail !
Comme nous ne faisons pas de démarchage, c’est le bouche-à-oreille et les recommandations qui nous apportent de nouveaux clients. Notre enjeu principal est de les fidéliser avec un bon SAV.
Votre devise au quotidien ?
« Si on le fait, on le fait bien ! »
Ce qui fait la notoriété de Regio Nettoyage, c’est son travail de qualité. C’est dû au fait que nous répondons aux besoins de chacun de nos clients de façon personnalisée, afin de pouvoir lui apporter le meilleur service. Cela fonctionne !